Kādām prasmēm vajadzētu būt pārdošanas vadītājam?

Tirdzniecība ir bijusi progresa dzinējspēks kopš laika sākuma. Iepriekš cilvēku, kas nodarbojās ar preču tirdzniecību vai apmaiņu, sauca par tirgotāju, tirgotāju vai ceļojošo pārdevēju. Mūsdienu tirdzniecības personas vārds ir pārdošanas menedžeris. Attīstoties kapitālismam mūsdienu Krievijā, šīs profesijas nozīme ir daudzkārt pieaugusi. Padomju laikā uzņēmumos ar produkcijas piegādi un realizāciju nodarbojās tā sauktie piegādātāji. Tagad pārdošanas menedžeris pārdod uzņēmuma ražoto produkciju.

Uzņēmuma labklājība ir atkarīga no pārdošanas speciālista aktivitātēm. Jebkurā nopietnā organizācijā speciālistu darba aktivitāte ir aprakstīta amata aprakstā. Pārdošanas menedžera pienākumos ietilpst:

• darbs ar klientiem, klientu bāzes veidošana;
• saziņa ar klientiem un darījumu partneriem, izmantojot saziņas līdzekļus vai klātienē;
• Sarunas;
• līgumu slēgšana;
• preču piegādes pasūtījumu saņemšana un apstrāde;
• grāmatvedības dokumentācija;
• piegādāto produktu savlaicīgas apmaksas kontrole;
• preču prezentācija.

Pārdošanas vadītāja lomu nosaka tirgus segments, kurā uzņēmums darbojas. Uzņēmuma lielums ietekmē arī pienākumu skaitu. Lielajos uzņēmumos ir tirdzniecības nodaļas, kur pienākumi tiek sadalīti starp darbiniekiem. Mazās privātās organizācijās viens cilvēks veic visas nodaļas darbu.

Pārdošanas menedžera ienākumi tieši atkarīgs no pārdošanas rezultātiem. Konkrēta darbinieka plāna izpildes procentuālais daudzums nosaka viņa algas lielumu. Pārdevējs pieaugs vadības acīs, kad viņš tieši ietekmēs uzņēmuma naudu.

Pārdošanas speciālists apstrādā pieprasījumus no uzņēmuma mājas lapas, pieprasījumus pa telefonu, e-pastu. Viņš prot strādāt pie telefona gan ar siltu bāzi (tas ir darbs ar esošajiem klientiem), gan ar aukstu jauno klientu bāzi. Pārdevējam jāspēj "aizvērt" klienta iebildumu.

Pieņemot darbā, darba devējam ir izvirzītas pamatprasības pārdevējam. Viņam ir jābūt šādām profesionālajām zināšanām un kompetencēm:

• pieredze sarunās;
• pārdošanas teorijas zināšanas;
• spēja meklēt klientus;
• zināšanas par nozari;
• pieredze tirdzniecībā pa telefonu.

Galvenais pārdošanas vadītāja veiksmīga darba kritērijs, pēc vadītāju domām, ir – tā nav augstākās izglītības klātbūtne, bet gan atjautība biznesā. Pārdošana ir laba pārdevēja pazīme.

Prasme ir profesionāla prasme, kas novesta līdz automātismam. Pārdošanas prasme sastāv no daudzām vienkāršām prasmēm, kas apvienojas, veidojot sarežģītu profesionālo prasmi. Pārdošanas menedžera pamatprasmes tiek attīstītas gadu gaitā. Viņam pastāvīgi jāmācās, jāpiedalās apmācībās, jāapmeklē speciāli kursi. Spēja nepārtraukti mācīties ir laba vadītāja pazīme.

Profesionālā lasītprasme, speciālās izglītības pieejamība uzņēmuma profilā palīdz speciālistam ātri apgūt pārdošanas prasmes. Vadītājam prasmju un kompetenču kombinācija nodrošina ideālu darba rezultātu. Pārdošanas vadītāja galvenās prasmes ir cieši saistītas un plūst viena no otras.

Prasme komunicēt ar cilvēkiem, atrast pieeju jebkuram klientam ir viena no pirmajām prasmēm, kas jāattīsta pārdošanas speciālistam. Šeit palīdzēs zināšanas par psiholoģijas pamatiem, kas ir noderīgi zināt ikvienam pārdevējam. Jūs nevarat pārliecināt, izdarīt spiedienu uz klientu.

Kompetenta runa un labs izskats veicina saziņu. Māksla pārliecināt, raisīt simpātijas pret sevi palīdzēs nodibināt draudzīgas attiecības ar klientu, lai viņš vēlētos iegādāties piedāvāto preci.

Godīgums darbā ir svarīgs. Nav nepieciešams izrotāt produkta kvalitāti. Meli tiks atklāti, un klients tiks zaudēts konkrētajam uzņēmumam. Pretējā gadījumā, ja klients ir apmierināts ar preču kvalitāti, viņš papildinās klientu bāzi. Ir nepieciešams uzturēt attiecības ar preces pircēju arī pēc darījuma pabeigšanas. Tādā veidā tiek veidota klientu bāze.

Veiksmīgs pārdošanas menedžeris papildus praksei turpina apgūt teoriju semināros, apmācībās un studē speciālo literatūru. Teorija ietver pārdošanas veidus, paņēmienus.

5 klasiski produktu veicināšanas posmi:

• pirmais kontakts ar potenciālo klientu, uzmanības piesaistīšana;
• klienta vajadzību apzināšana;
• produktu prezentācija;
• iebildumu novēršana;
• līguma parakstīšana.

Mūsdienu pārdošanas vadītājs pārvalda aktīvās pārdošanas tehniku. Šajā gadījumā pārdevējs nodarbojas ar klientu, kuram nav vajadzības pārdot preci. Aktīvās pārdošanas tehnika tiek pielietota sīvas konkurences apstākļos. Labs pārdevējs zina, kur pielietot šo tehniku. Viņa ne vienmēr sevi attaisno.

Vēl viena svarīga pārdevēja personības iezīme ir paškontroles saglabāšana stresa situācijās. Strādājot ar cilvēkiem, jābūt gatavam jebkurai situācijai. Ne visi klienti ir “balti un pūkaini”. Īpašu paņēmienu apgūšana, kā rīkoties ar neparedzamiem klientiem, palīdzēs pārdevējam attīstīt prasmi rīkoties ar dažāda temperamenta cilvēkiem. Komunikācija ar klientu ne vienmēr beidzas ar panākumiem. Speciālistam jāspēj ar cieņu zaudēt, gūt labumu no negatīvās pieredzes.

Sarunas ir galvenā pārdošanas vadītāja funkcija. Viņš veic dialogu, lai klients pamazām "nobriest" pirms darījuma pabeigšanas.

Spēja sadzirdēt to, kas šobrīd ir svarīgs sarunu biedram, izprast viņa sāpes un vajadzības, ir vissvarīgākā prasme sarunās. Intuīcija komunikācijā sarunu laikā palīdz saprast, kurā lēmumu pieņemšanas stadijā atrodas klients, vai viņam patīk stāsts par preci. Pārdošanas vadītājam ir jāattīsta spēja sajust klientu sarunu laikā.

Pārdevējam ir jāzina viss par savu preci. Viņš konsultē klientus par produkta īpašībām, piedalās prezentācijās. Specializētā izglītība uzņēmējdarbības sektorā, kurā uzņēmums darbojas, palīdz pārdevējam nodot klientam uzņēmuma produktu priekšrocības. Kompetentam vadītājam ir viegli jāpārkārto prezentācija konkrētajam klientam.

Iebildumu noņemšana ir viena no galvenajām prasmēm pārdevēja darbā.... Iebildums ir klienta jautājums, uz kuru pārdevējs sniedz argumentētu atbildi. Parasti sarunas laikā klientam ir 5 galvenie iebildumi. Ja klients iebilst, uzdod jautājumus, tas nozīmē, ka viņu interesē prezentācija. Lai iebildumi nekļūtu par klupšanas akmeni ceļā uz darījuma slēgšanu, vadītājam jāspēj pārliecināt klientam, ka viņš saprot savu nostāju. Iespēja noņemt iebildumus ir jānovirza līdz automātismam.

Darba laika organizēšanas prasme ir svarīga jebkuras profesijas pārstāvim. Pārvaldniekam jāspēj klasificēt lietas pēc steidzamības pakāpes. Gudra laika pārvaldības izmantošana palielina pārdošanas apjomu.

Pārdošanas menedžera sniegumu var noteikt pēc veikto darījumu skaita, pēc pārdošanas plāna rezultātiem. Veiksmīgu vadītāju raksturo liela darījuma fakts, kas uzņēmumam deva lielu peļņu.