Pārdošanas menedžeris: profesijas īpatnības un funkcionālie pienākumi

Pārdošanas menedžeris - šodien pieprasīts speciālists, kuram tirgus ekonomikā ir jāveicina kāda prece. Un ne tikai veicināt, bet ieviest, izmantojot arvien jaunus tirgus instrumentus. Tam vajadzētu būt cilvēkam, kurš labi pārzina gan to, ko viņš pārdod, gan pašu pārdošanu.

Jāteic, ka iepriekš tirdzniecības vadītājam bija plašs pienākumu loks, taču šodien viņa veikto pasūtījumu apraksts ir kļuvis vēl apjomīgāks. Un tas ir saistīts ar jaunu platformu parādīšanos produktu reklamēšanai (tie paši sociālie tīkli), pārdošanas mehānismu izpēti šajās jaunajās platformās.

Ko vajadzētu darīt pārdošanas vadītājam (vai pārdošanas vadītājam):

• attīstīt, regulēt, koordinēt dīleru attiecības;
• strādāt pie veidiem, kā piesaistīt klientu, radīt interesi par produktiem;
• sastādīt līgumus un citu pamatdokumentāciju;
• uzturēt uzticamas, labestīgas attiecības ar klientu pēc veiksmīgiem darījumiem;
• izstrādāt aktīvu pārdošanas stratēģiju;
• pārzināt lietišķās etiķetes pamatus;
• attīstīt, izveidot veiksmīgus tirdzniecības kanālus;
• veidot partnerattiecības ar pircēju.

Amata profils paredz arī ar to saistīto profesionālo pienākumu izpildi: labs menedžeris saprot arī reklāmas aģenta, promoutera, PR tehnologa darba pamatus. Mēs nerunājam par šo amatu nianšu pārzināšanu, bet tikai par viņu darbības pamatiem. Ja uzņēmums ir liels, pārdošanas vadītājs strādā kopā ar šiem speciālistiem, ja tas ir mazs, viņš bieži tos aizvieto vai pilda savus pienākumus.

Pārdošanas vadītājs ne tikai sazinās ar patērētāju - viņš apkopo un analizē informāciju, veido stratēģiju, to paredzot pa punktam, rūpīgi uztur dokumentāciju par noslēgtajiem darījumiem. Pārdošanas menedžera amata aprakstā jāuzskaita visi viņa darbības punkti (no darba veikšanas sociālajos tīklos līdz konkrētām produktu pārdošanas jomām).

Kā parasti, gan profesijas priekšrocības, gan trūkumi ir subjektīvi. Dažiem tas ir ideāls profesionālais ceļš, kas ļauj atrast ideālu biznesu pašrealizācijai, kas atbilst cilvēka temperamentam un dzīves ritmam, un izglītībai. Bet, ja grafiks, darba specifika un lietišķās komunikācijas neatbilst cilvēka cerībām no profesijas, pat izcilas prasmes un pārsteidzošas spējas šādas pretrunas nepārvarēs.

Profesijas plusi:

• karjeras iespējas (un ne tikai viena uzņēmuma ietvaros);
• pieprasījums (šī nav tik reta profesija, tāpēc labam speciālistam nebūs grūti atrast darbu);
• aizņemts grafiks, daudzveidīgas aktivitātes;
• darbs ar cilvēkiem ir svarīgs tiem, kam profesionālajā darbībā trūkst komunikācijas;
• labu atalgojumu un perspektīvu prēmiju prognozi (prēmija atkarīga no peļņas);
• nav stingru prasību attiecībā uz kandidāta vecumu;
• daļu darbu var veikt attālināti, attālināti;
• iespēja iegūt izcilu biznesa pieredzi sava jaunuzņēmuma priekšā.

Profesijas mīnusi:

• tiem, kas nav ļoti stabili psihoemocionāli, šis darbs var šķist pārāk saspringts;
• ir grūti strādāt no nulles par pārdošanas vadītāju, dominē ekonomiskā izglītība;
• ne vienmēr stingrs un skaidrs grafiks, daļa no darba var būt virsstundas;
• cilvēki, kas ir lēni, melanholiski, šāds darbs diez vai ir piemērots;
• dažreiz jums ir ilgi jāgaida pirmie veiksmīgo darījumu vai stratēģiju rezultāti;
• mazos uzņēmumos pārdošanas vadītājs kontrolē arī veselu citu darbu slāni: no reklāmas līdz sociālo tīklu uzturēšanai, biznesa korespondences analīzei, kontroles dokumentācijas uzturēšanai;
• Stress patiešām ir, un bez spējas trāpīt ir grūti kļūt par veiksmīgu pārdošanas vadītāju.

Pārdošanas vadītājs ir ļoti vispārīgs specialitātes nosaukums, viņa darbības spektrs ir diezgan plašs.

• Var strādāt aktīvās pārdošanas nodaļā. Šis speciālists parasti strādā ārpus biroja. Uz viņa pleciem - aukstie zvani, klientu loka paplašināšana, pasākumu apmeklēšana, kas veicina produktu popularizēšanu.
• Darbs pasīvās pārdošanas nodaļā. Šādi speciālisti apstrādā ienākošos zvanus no ieinteresētajiem klientiem. Vadītāja uzdevums ir pārliecināt jau atrasto cilvēku turpmākajā sadarbībā.
• Esi tiešās pārdošanas speciālists... Viņš personīgi tiekas ar klientu, un tā ir būtiska atšķirība no aktīva pārdošanas vadītāja. Savā ziņā tā ir uzņēmuma seja. Tāpēc tas ir cilvēks, kurš ne tikai labi reklamē produktu, bet arī labi “pārdod” sevi. Šeit svarīgas ir lietišķās komunikācijas, sevis prezentēšanas un pat stāstīšanas prasmes. Vārdu sakot, viņš ir speciālists, kurš apzinās arī savu diplomātisko misiju uzņēmumā.
• Darbs par attīstības speciālistu. Šis faktiski ir universāls amats ar daudziem direktora pienākumiem.Uz pārdošanas attīstības vadītāja pleciem ir uzņēmuma stratēģiskie mērķi, tirgus izpēte utt.
• Esi vairumtirdzniecības pārdošanas menedžeris. Specifikācija gan produktam, gan biznesam kopumā – tāda ir šīs specializācijas tēze.

Un šīs nav visas iespējamās iespējas. Lielajiem uzņēmumiem ir arī reģionālais pārdošanas vadītājs, kas nodarbojas ar konkrētu organizācijas tirgus ģeogrāfisko segmentu. Ir arī uzņēmumu pārdošanas nodaļas, un ir arī klientu atbalsta menedžeris - mūsdienās aktīvi attīstās specialitāte, kas ļauj veidot ilgtermiņa attiecības ar pircēju.

Saraksts var būt milzīgs: no auto detaļām līdz naftas produktiem, no gaļas līdz logiem, no apģērba līdz īpašam aprīkojumam. Galvenā prasība šādam vadītājam ir skaidras zināšanas par savas nozares tirgu un izpratni par galvenajiem ar to saistītajiem procesiem. Tātad speciālistam, kurš iepriekš tirgoja rezerves daļas, sākt loģistikas pakalpojumu popularizēšanu nebūs tik vienkārši. Ir jāiedziļinās sfēras specifikā, kas, protams, ir iespējams, bet darbietilpīgi. Tāpēc no rezerves daļu sfēras ir vieglāk pāriet uz saistītām konstrukcijām.

Kurās nozarēs pārdošanas vadītāji šodien ir vispieprasītākie:

• naftas produktu tirdzniecība (viena no perspektīvākajām jomām ar labu atalgojumu);
• medicīniskā aprīkojuma tirdzniecība (dažiem uzņēmumiem ir nepieciešama vismaz vidējā specializētā medicīniskā izglītība);
• dzīvokļu pārdošana jaunbūvēs, koka un ķieģeļu mājas, betona ēkas (vienmēr ir pieprasījums);
• lauksaimniecības tehnikas, elektropreču tirdzniecība;
• Metāla velmēšanas pakalpojumi;
• iekšdurvju un ārdurvju tirdzniecība;
• bankas produktu tirdzniecība (speciālists bankā);
• Fitnesa klubu pakalpojumu pārdošana;
• santehnikas pārdošana;
• juridisko pakalpojumu veicināšana (aktīvi attīstās sfēra);
• kosmētikas un skaistumkopšanas līdzekļu tirdzniecība;
• būvmateriālu, mēbeļu u.c.pārdošana.

Pāreja no vienas jomas uz otru dažkārt ir sarežģīta, taču tā var kļūt arī par stimulu attīstībai. Gadās arī, ka cilvēks vēlas pamest profesiju, bet pārdomā, nolemjot mainīt tikai sfēru.

Cilvēks “no ielas” reti tiek pieņemts darbā augsti atalgotā un, vēl svarīgāk, ļoti atbildīgā amatā. Lai gan darbu var atrast bez pieredzes, bez saprātīga portfolio, ja ir degsme, vēlme mācīties un varēšana. Bet vairumā gadījumu, lai kļūtu par labu pārdošanas vadītāju, ir jāatbilst darba devēja pamatprasībām.

Postenī "Izglītība" nav obligāti jānorāda visi kursi un pārkvalifikācija (ja ir vairāk par 3-4). Jāuzraksta galvenā studiju vieta: universitāte vai koledža. Ja neesat studējis profilā, uz kuru piesakāties, bet jums ir specializēti kursi, koncentrējieties uz tiem.

Ja mēs nerunājam par CV, bet gan par izglītības iestādes izvēli, profesijas standarts paredz ekonomikas specialitāti. Tā var būt specialitāte ar tādu pašu nosaukumu "pārdošanas vadītājs", bet visizplatītākais standarts ir "menedžeris". Šim speciālistam būtu jāzina ekonomikas pamati, grāmatvedība, audits utt.

Jūs varat arī iestāties vidusskolā, pēc tam iegūstot augstāko izglītību vai nu saīsinātā apmācību programmā, vai neklātienē un tālmācībā. Var izvēlēties augstskolas un vidusskolas-partnera kombināciju, līdz ar to ir lielākas garantijas veiksmīgi turpināt izglītību augstskolā, apejot nopietnu konkurenci.

Tie dažkārt ir svarīgāki par pamatizglītību. Tie ir tie profesionālie instrumenti, kas palīdz gūt panākumus izvēlētajā biznesā.Pirmās pārdošanas iemaņas var iegūt vēl būdams students un pierakstīt tās kā aktīvu.

Dažiem uzņēmumiem ir nepieciešami pārdošanas palīgi: šos amatus bieži pieņem darbā jaunpienācēji, kuri iegūst pienācīgu pieredzi un prasmīgi apvieno teoriju (studijas koledžā vai universitātē) un praksi.

Ja rakstāt CV, punkts "Sasniegumi" būs viens no akcentiem. Ko tam pievienot - veiksmīga darba pieredze, veiksmīgāko darījumu un notikumu uzskaitījums, personīgās balvas un pateicības. Šajā brīdī jums ir īsi un konsekventi jāuzskaita tie profesionālās darbības momenti, kurus speciālists pats definē kā galvenos.

Nav nepieciešams detalizēti aprakstīt sasniegumus - pietiek tos atzīmēt, piemēram:

• darījuma noslēgšana ar uzņēmumu "X", organizācijas ienesīgākais gada līgums;
• dalība lielā seminārā (nosaukums) kā vienam no vadošajiem lektoriem;
• pateicības, diplomi, diplomi (ja tādi ir, norādot gadu);
• profesionālā atzinība, algas pieaugums par (norādījums procentos), pamatojoties uz gada pārdošanas apjomu.

Priekšmets, kas vēl ir profesijas izvēles stadijā, ir ļoti rūpīgi jāapsver. Pārdevēja personiskās īpašības tieši ietekmē viņa profesionālos panākumus.

• Spēja komunicēt ar klientu, ar vadību, ar partneriem. Tas attiecas uz lietišķās komunikācijas valodu un spēju veidot dialogu, nodibināt kontaktus, klausīties un saprast sarunu biedru. Lai to izdarītu, jums ir jābūt labi pasniegtai runai (to var attīstīt, un tas noteikti netraucēs karjerā), psihoemocionālajai elastībai, spējai saglabāt mieru pat sarežģītās situācijās.
• Pārliecinošs izskats... Ir muļķīgi noliegt, ka tas ir svarīgi. Jums ir ne tikai jārunā ar savu partneri, lai viņš jūs klausītu, bet arī jāizskatās tā, lai viņš gribētu jūs klausīties. Runa nav par fizisko skaistumu, bet gan par pašpārliecināta speciālista tēlu, kurš labvēlīgi izceļ savas ārējās stiprās puses. Biznesa tēls, uzsvars uz pievilcīgām iezīmēm un stingrība, ko var izsekot arī ārējā tēlā, ir spēcīgi personīgie instrumenti.
• Pievilcība, harizma... Tas nav atkarīgs no tā, vai cilvēka seja vai figūra ir perfekta. Tā ir spēja izpatikt cilvēkiem, tā vienmēr labi pārdodas. Lai ieinteresētu klientu ar preci vai pakalpojumu, dažreiz viņam sākotnēji ir jāinteresējas par sevi. Vienkāršas shēmas uzmanības piesaistīšanai, līdzjūtības veidošanai.
• Stresa tolerance... Biznesā pārāk neaizsargāti un nemierīgi cilvēki patiesībā neiesakņojas. Viņiem ir grūti pārslēgties no "neveiksmju" un "sakāves mazā cīņā" režīma. Bet tā ir vadītāja pamatīpašība – nepadoties, meklēt jaunus risinājumus.

Pat ja cilvēks kļūst par parastu vadītāju nodaļā, kurā ir vairāki tādi kā viņš, nodaļas produktivitāte tik un tā ir atkarīga no tā, ko katrs no darbiniekiem dara. Ir lieliski, ja speciālists jau pirmajās darba dienās skaidri saprot, kādas ir viņa galvenās funkcijas, vai viņam ir pietiekami daudz kompetenču. Piesakoties darbā viss sākotnēji tiek sarunāts, tas ir noteikts amata aprakstā.

Pārdošanas menedžera galvenie pienākumi ir šādi:

• tirdzniecības organizēšana un uzturēšana;
• analītiskā darba plānošana un īstenošana;
• pašu pārdošanas nodrošināšana;
• preču nosūtīšanas kontrole, norēķini ar klientiem u.c.

Pamatojoties uz to, speciālistam tiek izvirzīti mērķi, kuru izpilde ir viņa profesionālās piemērotības galvenais nosacījums. Mērķi vienmēr ir sāciet ar darbības vārdiem: piemēram, palielināt jaunu klientu plūsmu, paplašināt klientu bāzi, palielināt pasīvās pārdošanas efektivitāti, atrast jaunus instrumentus klientu piesaistei, piedāvāt iespējas izdevīgai biznesa sadarbībai utt.

Tie ir konkrētāki par mērķiem un tiem atbilst. Pareizi pārdot preci, prast meklēt klientus, paplašināt uzņēmuma iespējas – to vadība sagaida no pārdošanas menedžera.

Vadībai tas ir jāredz vadītājs nepiedāvā nesaprātīgas darbības, bet gan konkrētus risinājumus ar labām, aprēķinātām prognozēm. Vispirms ar tiem nodarbojas vadītājs, un tikai tad sāk strādāt ar patērētāju, klientu. Tās galvenā misija ir izstrādāt stratēģiju, kuras īstenošanai var piesaistīt citus speciālistus.

Tajā pašā laikā pārdošanas vadītājs ir darbinieks, kurš skaidri izprot uzņēmējdarbības noteikumus, paļaujas uz uzņēmuma pamatmērķiem un uzdevumiem, spēj deleģēt pilnvaras un piesaistīt kolēģus liela mēroga projektu īstenošanai.

Ja persona ir ieņēmusi vecākā vai vadošā vadītāja amatu, viņam ir tiesības rēķināties ar lielām algām. Viennozīmīgi pateikt, cik nopelna veiksmīgs speciālists, nav iespējams, jo šis rādītājs ir atkarīgs no uzņēmuma statusa. Alga svārstās no 50 līdz 150 tūkstošiem rubļu un vairāk. Algu palielinājums parasti ir proporcionāls vadītāja sniegumam.

Ja jāsāk ar nelielu uzņēmumu, tad centība ne vienmēr var attaisnot cerības uz atalgojumu. Bet tā bieži vien tiek iegūta pieredze, attīstītas prasmes, rodas sakari, trenējas spējas. Nereti pieticīgam uzņēmumam pievienojas izcils pārdevējs, un uzņēmums drīz vien “izšaus” tirgū.

Kas attiecas uz izredzēm, iespēja ieņemt augstāku amatu (kļūt par pārdošanas nodaļas vadītāju, pārcelties uz galveno biroju) vienmēr ir. Priekšnieki novērtē darbu un vēlmi iet uz priekšu, dodot priekšroku kvalitatīvu speciālistu “audzēšanai” savā uzņēmumā, nevis “vilināšanai” no malas. Turklāt vadība parasti augstu vērtē arī korporatīvo lojalitāti.

Pārdošanas menedžera darbs ir daudzveidīgs, izaicinošs un izaicinošs. Šis speciālists ne tikai veido kontaktus ar klientiem – viņš motivē patērētājus sadarboties, informē dīleru un izplatītājus, sastāda līgumus, uzrauga tirdzniecības vietu iespējas. Viņam jāorganizē apmācības un meistarklases, jāpiedalās izstādēs un semināros, jāuzrauga konkurenti un jāsastāda detalizētas atskaites.