Auto pārdošanas menedžeris: amata īpatnības, prasības un pienākumi

Automašīnu pārdošanas menedžeris ir diezgan plaši izplatīta un prestiža profesija, kurā var apgūt gan zēni, gan meitenes. Šis amats neparedz speciālo izglītību, un bijušais skolotājs, ārsts, ekonomists var kļūt par auto pārdevēju, apguvis pārdošanas prasmes. Jaunieši nodarbojas ar automašīnu tirdzniecību, lai gūtu lielus ienākumus, kas ir atkarīgi no piemaksas procentiem, kas tiek maksāti par pārdotajām automašīnām.

Jaunu vai lietotu vieglo vai lietoto vieglo un kravas auto tirdzniecības vadītāja profesija ir viena no pieprasītākajām darba tirgū. Visbiežāk uz šādu amatu autosalonā nāk cilvēki, kuriem jau ir noteikta prasme pārdošanas jomā., jo uzņēmuma peļņa ir atkarīga no pārdevēja zināšanām un kvalifikācijas.

Izvēloties kandidātus uz interviju, var uzaicināt gan zēnu, gan meiteni. Automobiļu pārdošanas prasmes ir būtiska priekšrocība pretendentu vidū, bet dažkārt automašīnu tirgotāji pieņem darbā jauniešus bez darba pieredzes kā praktikantus.

Galvenās darba devēju prasības auto tirdzniecības vadītāja amata pretendentiem ir:

• augstākā izglītība, vēlams tehniskais, autobūves, ekonomikas virziens;
• B kategorijas autovadītāja apliecības esamība un braukšanas stāžs no 2-3 gadiem;
• pārliecinātas datorprasmes un MS Office programmatūras pakotnes zināšanas;
• prasmes grāmatvedības programmatūrā 1C: Trade vai VLSI;
• sākotnējās iemaņas biroja darbā un tiesību normu zināšanas tirdzniecības jomā;
• prasme sastādīt atskaites, finanšu dokumentus, piemīt lietišķās korespondences iemaņas;
• izpratne par mijiedarbības procesu ar ceļu policiju, muitas dienestu, apdrošināšanas kompāniju, kredītiestādēm, bankām;
• izpratne par konkursu, līzinga, kreditēšanas procesiem;
• spēja darboties ar lielu informācijas apjomu, analizēt automašīnu pārdošanas tirgu.

Transportlīdzekļu pārdošanas vadītāja darbs ir vērsts uz mijiedarbību ar klientiem. Svarīgi ir ne tikai ieinteresēt pircēju, pastāstot par viņu interesējošās tehnikas priekšrocībām, bet arī izpildīt virkni citu pienākumu:

• potenciālo klientu meklēšana personīgās tikšanās, telefonsarunas, piedalīšanās specializētajās izstādēs, caur sociālajiem tīkliem;
• izveidot un uzturēt aktuālu klientu bāzi ar tajā ievadītajiem klientu datiem;
• veikt konsultāciju darbu ar klientiem tirdzniecības zonā, veikt izvēlētās automašīnas testa braucienu, sniegt palīdzību automašīnas modifikācijas un konfigurācijas izvēlē;
• sastādīt līgumu par depozīta iemaksu, par automašīnas pārdošanu, par papildu pakalpojumu sniegšanu;
• palīdzēt klientam ar maksājuma veida izvēli, ieteikt viņam dažādas iespējas līzinga, kredīta veidā;
• informē klientu par pirmspārdošanas sagatavotības pakāpi vai viņa pasūtītās automašīnas saņemšanu priekšapmaksā;
• veikt nosūtīšanas dokumentu reģistrāciju un darbu pie automašīnas nodošanas pircējam;
• pēc pārdošanas, nedēļu, mēnesi un gadu, vadītājam jāuztur kontakts ar pircēju, jautājot viņa viedokli par automašīnas iegādi un ekspluatāciju;
• palīdzēt klientam iegādāties rezerves daļas remontam un palīdzēt veikt apkopi viņa iegādātajam transportlīdzeklim.

Laika gaitā katram vadītājam ir sava personīgā labākā prakse un paņēmieni pārdošanas tehnikās. Pieredzējuši pārdevēji uztur kontaktus ne tikai ar jau esošiem klientiem, bet arī ar potenciālajiem klientiem, informējot par jauniem produktiem, interesējoties par viņu vēlmēm.

Auto pārdošanas speciālistam ir jāzina viss par preci, ko viņš piedāvā klientam. Pircēja jautājumi var būt visnegaidītākie, un personīgā atjautība apvienojumā ar labām zināšanām šādam pārdevējam vienmēr nāks palīgā. Strādājot ar dārgu preci, vadītājam jāprot atrast kopīgu valodu ar jebkuru klientu, jābūt pieklājīgam, vērīgam un jāprot veidot komunikāciju tā, lai neuzspiestu klientam savu viedokli.

Svarīga un nepieciešama vadītāja personīgā īpašība automašīnu tirdzniecības jomā darbam ir viņa augstais stresa noturības līmenis. Ļoti liels komunikāciju apjoms, ar ko šādam speciālistam jātiek galā, ir iespējams tikai cilvēkiem ar noteiktu temperamentu. Nekonflikts un draudzīgums ir tās īpašības, kurām vispirms vajadzētu būt pārdevējam.

Auto tirdzniecības menedžera darba diena paiet autosalonā un nereti tā ir neregulāra. Stāstīt un parādīt tehnikas priekšrocības ikvienam pircējam, kurš interesējas par auto, ir ne tikai garīgs, bet arī fizisks stress. Tāpēc automašīnu tirgotājam ir jābūt ļoti efektīvam un vienmēr aktīvam un enerģiskam.

Veiksmīgai pārdošanas īstenošanai speciālistam ir jābūt arī noteiktam psiholoģisko prasmju kopumam. Viņam jāspēj saskatīt potenciāls un patiesi ieinteresēts pircējs, atšķirot viņu no dīkā staigājošiem automašīnu tirdzniecības vietas apmeklētājiem. Nereti, lai pārdošana notiktu, vadītājam ir jāmeklē dažādi kompromisa varianti un jāpiekāpjas klientam, kas saskaņots ar salona vadību. Šāda elastība un lojalitāte ļauj nezaudēt klientu un nest peļņu uzņēmumam.

Automašīnu pārdošanas menedžeris parasti strādā pēc gabala likmes bonusa maksāšanas sistēmas. Viņš parasti saņem fiksētu algu un nopelna sev noteiktu bonusu procentos no pārdotajām automašīnām un papildu pakalpojumiem. Pamatalga šādās organizācijās ir maza, tā var būt 10-15 tūkstoši rubļu, un katrs automašīnu izplatītājs nosaka savu prēmijas procentu. Ir uzņēmumi, kuros vadītājiem maksā tikai procentus par pārdošanu.

Automašīnu izmaksas automašīnu tirdzniecības vietās ir atkarīgas no eiro vai dolāra kursa, tāpēc cenas šim produktam ir elastīgas, kas nozīmē, ka pārdošanas procentuālais daudzums tiek aprēķināts valūtā. Piemēram, par katru automašīnu, kas tiek pārdota vidējā cenu segmentā, no pārdošanas menedžera var iekasēt maksu no 25 līdz 50 USD. Par luksusa automašīnas pārdošanu prēmijas maksājums var sasniegt no 100 līdz 200 USD. Un, ja darbiniekam izdodas realizēt nelikvīdu preci, kas noliktavā stāvējusi vairākus mēnešus, tad prēmiju ar vadības lēmumu var izmaksāt arī ar papildus bonusu.

Katram vadītājam vadība izvirza uzdevumu izpildīt personīgo pārdošanas plānu. Turklāt tiek ņemts vērā gala darbs pie plāna īstenošanas, ko veic automašīnu izplatītājs kopumā. Ja plāns tiks izpildīts, vadītājs saņems naudas atlīdzību, bet, ja tas netiks izpildīts - naudas sodu. Peļņas apjoms nāk arī no papildu aprīkojuma pārdošanas vai automašīnu dīlera sniegtajiem pakalpojumiem. Pārvaldnieks var saņemt noteiktu procentu, ja klients iegādājas automašīnu līzingā vai uz kredīta. Turklāt sezonalitāte ietekmē arī ienākumu līmeni - ir novērots, ka pārdošanas maksimums ir pavasarī un vasarā, un ziemā automašīnas tiek pārdotas sliktāk.

Vidējā menedžera alga autosalonā ir 50-60 tūkstoši rubļu. Lai to izdarītu, viņam būs jāpārdod aptuveni 15 vidējā cenu segmenta automašīnas un diezgan liels skaits papildu aprīkojuma vai pakalpojumu. Līdzīgs ienākumu līmenis ir raksturīgs automašīnu tirgotājiem lielajās pilsētās, reģionālajos uzņēmumos šādu speciālistu ienākumi ir pieticīgāki - no 30 līdz 40 tūkstošiem rubļu. Šī tendence ir saistīta ar iedzīvotāju pirktspējas samazināšanos, savukārt pirms 10 gadiem automašīnu tirdzniecības vadītāji varēja nopelnīt līdz 100-150 tūkstošiem rubļu mēnesī.