Pārdošanas menedžera intervija: kā to pareizi vadīt un nokārtot?

Pārdošanas menedžeris ir neaizvietojams darbinieks jebkurā organizācijā. Viņa zināšanas, temperaments, harizma un prasme skaisti runāt ir uzņēmuma finansiālās labklājības un labklājības atslēga, jo tieši viņš pelna naudu uzņēmumam.

Pretendenti pārdošanas vadītāja amatam jābūt noteiktām personiskajām īpašībām, zināšanas un talanti: skaisti un prasmīgi piedāvāt preci vai pakalpojumu, prast pārliecināt potenciālo pircēju atvērt savu maku un atdot naudu, piemīt oratora talants, pārzināt psiholoģiju, tiekties pēc karjeras izaugsmes, būt ambiciozam, vēlēties nopelnīt pēc iespējas vairāk naudas.

Pārdošanas menedžera personīgā alga ir tieši atkarīga no viņa aktivitātes, kompetences un dabiskajām dotībām. Parasti to veido neliela fiksēta alga un procenti, ko nosaka darba devējs ar katru vadītāja noslēgto darījumu. Pārdošanas vadītājam jābūt proaktīvam un noturīgam pret stresu. Tā ir aktivitāte, kas ļauj šāda līmeņa speciālistam meklēt jaunus veidus un iespējas naudas pelnīšanai, vienlaikus nepievēršot uzmanību negatīvajam, ko var saņemt no potenciālā klienta.

Lai kompetenti intervētu darba meklētāju pārdošanas vadītāja amatam, darba devējam (personāla vadītājam) ir jāsastāda plāns, lai pārbaudītu, vai kandidāts ir piemērots darbam. Sagatavoto jautājumu saraksts atvieglos vervētājam sanāksmes vadīšanu.

Darba devējs izmanto dažādus “instrumentus”, lai noteiktu, vai pārdošanas menedžera kandidāts ir piemērots šim darbam: vizuāli izvērtē izskatu, nosaka pretendenta psihotipu, viņa izturēšanos pret svešiniekiem, pašapziņu, atbildes uz uzdotajiem jautājumiem... Dažkārt darba devējs rīko grupas intervijas, kad sanāksmē piedalās vairāki kandidāti uz vienu un to pašu vietu vienlaikus. Šī metode ļauj salīdzināt pretendentus savā starpā un noteikt, kurš no viņiem ir piemērotāks šim amatam. Intervijas norise ir tieši atkarīga no tā, vai pretendents iegūs šo darbu vai nē.

Optimālā intervijas struktūra sastāv no konkrētiem punktiem un jautājumiem.

• Pirmkārt, darbā iekārtotājam ir:
  • iepazīstināt ar sevi (vārds, uzvārds un amats);
  • precizēt, cik daudz laika ir pieteikuma iesniedzējam;
  • sniegt kandidātam informāciju par intervijas struktūru.
• Aiciniet pieteikuma iesniedzēju sevi prezentēt: kas es esmu, ko esmu sasniedzis, uz ko tiecos.
• Ar jautājumiem un atbildēm:
  • noteikt prasmes, motivāciju un vēlmes;
  • precizēt vēlamo algu.
• Atbildes uz amata kandidāta jautājumiem:
  • pastāstīt par vakanci, prasībām tai;
  • atbildēt uz citiem pretendenta jautājumiem.
• Intervijas pabeigšana:
  • vervētājam jāzina, kā viņš izvēlēsies kandidātu, kurš pieņems galīgo lēmumu;
  • informēt kandidātu, kad būs atbilde;
  • atstāt kontaktus neparedzētu situāciju gadījumā.

Lai noskaidrotu, vai kandidāts ir piemērots pārdošanas amatam, personāla atlases speciālistam ir jāuzdod konkrēti jautājumi, pakāpeniski pārejot no vispārīga uz personisku. Pretendentam šim amatam ir standarta jautājumu saraksts.

• Kāpēc jūs atnācāt pie mums, uz mūsu organizāciju?
• Skalā no nulles līdz desmit novērtē savas zināšanas.
• Kāda alga tevi interesē?
• Kādu algu skaitļos plānojat saņemt pēc dažiem gadiem?
• Kādai jābūt tavai darba dienai?
• Kā jūs plānojat piesaistīt potenciālos klientus?
• Kāds ir jūsu veiksmīgākais pabeigtais darījums?
• Ko darīt, ja potenciālais pircējs nevēlas turpināt sarunu un kategoriski atsakās iegādāties preci vai pakalpojumu?
• Vai esat gatavs izpildīt apstiprināto pārdošanas plānu?
• Kā organizēsiet savu darba dienu paaugstinātas slodzes apstākļos? Noteikt prioritāti.
• Vai jums ir izveidota klientu bāze?
• Kādam vajadzētu izskatīties pārdošanas vadītājam biznesa tikšanās reizē?
• Pēc jūsu pieredzes, kas jums bija grūtākais darījums?
• Kas, jūsuprāt, ir galvenais faktors, kas ietekmē veiksmīgu pārdošanu?
• Kāpēc pametāt iepriekšējo darbu? Cēloņi?
• Kādas ir tavas stiprās un vājās puses kā personībai un kā pārdevējam?
• Kā tevi raksturoja bijušie darba kolēģi?
• Kāpēc tieši jums vajadzētu iegūt šo darbu?
• Ja lēmums ir pozitīvs, kā jūs sāksit savu pirmo darba dienu?

Personāla vadītājs, izvēloties darbiniekus uzņēmumam, izmanto dažādus rīkus: klasisko interviju, psiholoģisko testēšanu, gadījumu intervijas. Lieta ir simulēta vai reāla problēmsituācija, kas izraisa diskusijas, prasa analīzi un dažādas iespējas tās risināšanai.Gadījumi tiek saukti arī par situācijas interviju, kas ļauj atklāt kandidāta spēju domāt neparasti, pareizi veidot loģiskās ķēdes – secinājumus un secinājumus, efektīvi risināt konkrētu problēmu.

Gatavās intervijas parasti tiek iedalītas vairākās kategorijās, kuras tiek pārbaudītas:

• pretendentam ir noteiktas prasmes;
• vērtības, uzskati, motivācija;
• kandidāta uzvedības modelis, viņa personiskās īpašības, raksturs.

Katrs gadījums sastāv no konkrētas situācijas un aicina pieteikuma iesniedzēju atrast labāko izeju no tās.

Lai veiksmīgi nokārtotu darba interviju, pretendentam rūpīgi jāsagatavojas tikšanās reizei ar potenciālo darba devēju, jāsagatavo atbildes uz iespējamiem jautājumiem, jāanalizē viņa izskats un uzvedība. Iepriekšēja sagatavošanās palīdzēs kandidātam būt pārliecinātam, skaidri un skaidri atbildēt uz uzdotajiem jautājumiem, nesatraukties, nekrist panikā. Lai labi sagatavotos intervijai un neizkristu, pretendentam ir:

• iegūt detalizētu informāciju par uzņēmumu (ar ko tas nodarbojas, cik gadus tas ir bijis tirgū, intervijas adrese);
• analizējiet savu izskatu, noskaidrojiet, vai uzņēmumam ir ģērbšanās kods, izvēlieties pareizo apģērbu un aksesuārus (labākais variants ir lietišķs apģērba stils: balta augšdaļa, tumša apakšdaļa);
• analizējiet savu CV (cik precīzi tas atspoguļo pretendenta zināšanas un personību), esiet gatavs ātri atbildēt uz jebkuru jautājumu par CV saturu.

Lai veiksmīgi nokārtotu interviju, jums ir nepieciešams:

• nekavējieties uz tikšanos, bet nenāciet par agru, labākais variants ir ierasties birojā 10 minūtes pirms intervijas sākuma, lai ir laiks paskatīties, nomierināties, ja nepieciešams, novilkt virsdrēbes;
• neparādiet, ka šis darbs jums patiešām ir vajadzīgs un jūs tas interesē;
• nežēlojieties, neglaimojiet, neizsakiet komplimentus potenciālajam darba devējam - labāk izrādīt pieklājīgu, draudzīgu attieksmi;
• atbildi uz provokatīviem jautājumiem drosmīgi, bez apmulsuma (tā vervētājs pārbauda topošā darbinieka reakciju), neesiet stulbs, nepazūdiet, nepārslēdzieties uz paaugstinātu sarunu toni, neesiet rupjš, un galvenais - neklusējiet;
• uzdot darba devējam jautājumus par ikdienas rutīnu, darba pienākumi, darba plūsmas organizācija;
• nav jājautā darba devējam par viņa personīgo dzīvi, ģimeni;
• nejautājiet par iespēju kavēties vai aizejot no darba pirms darba dienas beigām.

Ir vairāki jautājumi, kas noteikti jājautā potenciālajam darba devējam.

• Kāpēc bija brīva vieta? vai tas ir pagaidu vai pastāvīgs, kādu iemeslu dēļ iepriekšējais vadītājs atstāja šo amatu?
• Kas notur vervētāju šajā konkrētajā uzņēmumā, kāpēc viņš šeit strādā? Šeit jūs varat iegūt sev noderīgu informāciju.
• Kādi ir darba pienākumi par šo vakanci, kādi uzdevumi jums vispirms būs jāatrisina?
• Kādi ir bijuši uzņēmuma pārdošanas panākumi pēdējo 3-5 gadu laikā? Atbilde uz šo jautājumu ļaus kandidātam noteikt, cik veiksmīgs ir uzņēmums, vai tas plāno paplašināties, ieviest jaunus produktus un pakalpojumus.
• Kāds ir nākamais solis no darba devēja puses? Daudzi kandidāti uz vakanci intervijas laikā ir stresā, ieslīgst stuporā un neuzdod šo ļoti svarīgo jautājumu, bet jums vienkārši jālūdz amats.

Pretendentam uz tirdzniecības menedžera amatu jābūt gatavam atbildēt uz darba devēja jautājumiem par izglītību, pieredzi pārdošanā, sekmīgo darījumu skaitu un to summu rubļos, kā arī par to, kāds ir viņa uz doto brīdi ģimenes stāvoklis, personīgais vēlmes dzīvē, vaļasprieki un vaļasprieki ...

Nav nepieciešams runāt par savām neveiksmēm un vilšanos dzīvē - tas nevienam nav interesanti. Centieties dialogu ar vervētāju pārvērst interesantā un objektīvā stāstā par sevi.

• "Pastāstiet par savu pieredzi pārdošanā, par savu izglītību?"... Ieguvusi augstāko izglītību specialitātē "Grāmatvedība un audits", šobrīd iegūstu papildus izglītību pārdošanas jomā, mācos attālināti.
• — Kur tu sevi redzi pēc dažiem gadiem? Esmu veiksmīgs pārdevējs, man ir savs vairumtirdzniecības uzņēmums. Vai arī es kļuvu par finanšu un ekonomikas nodaļas vadītāju.
• "Ja klients ir neparasts, īgns un nevēlas jūs klausīties, ko jūs darīsit?" Būšu mierīgs un pieklājīgs un, neskatoties uz negatīvo, turpināšu konsultēt klientu par precēm un pakalpojumiem.
• "Pastāstiet mums, kādas ir jūsu stiprās un vājās puses?" Esmu mērķtiecīga, aktīva, ambicioza – tas ir mans spēks. Vājums ir spītība, paškritika.

Intervijas iznākums var atšķirties atkarībā no situācijas:

• jums var nekavējoties atteikt darbu, ja darba devējs jau saprot, ka kandidāts šim amatam nav piemērots;
• tiks lūgts gaidīt zvanu vai e-pastu;
• viņi sola pieņemt darbā - šajā gadījumā jums nav nepieciešams pārāk skaidri parādīt savu sajūsmu un prieku, jo viss var ātri mainīties.

Lai atstātu pozitīvu iespaidu uz darba devēju un iegūtu darbu, pirms katras intervijas sagatavojiet sevi panākumiem un uzvarai. Esiet diskrēts un pieklājīgs ar jebkuru atbildi, vadiet dialogu pārliecinoši un kompetenti.